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【たった8冊で極められる営業の成功法則】営業マン必読のビジネス書籍8選

ユウ
この8冊を読んで行動するだけで出来る営業マンの仲間入り!

 

【2019年】Amazonサイバーマンデー で買うべきKindle!各キンドルを使った感想

 

今から紹介する本を読むと、こうなれる!

・感覚に依存しない営業手法が分かる!
・具体的な商談のテクニックを知ることが出来る!
・『直ぐに試したい』という欲求が湧いてくる!
・『何のために営業しているのか』心の整理が付く

 

私は過去、成果を出せる営業方法には何かしらの共通点があると考えました。

そしてそれを究明するべく、上司や先輩にコツを聞いて周るのはもちろんのこと、
時には1回、10万円もする営業講座を受講しに行ったこともあります。

しかし結果は残念なことに、
自分の満足のいく答えは得ることが出来ませんでした。

これから紹介する本は、そんな状態の私を納得させた8冊になります!

 

THE CHALLENGER SALE チャレンジャー・セールス・モデル

ユウ
4年間で90社6000人にのぼる大規模調査で判明した、
どんな状況にも常勝する『スキル』『行動』『知識』『態度』が書かれた一冊です
この本を読むメリット

・科学的根拠付きで営業の成功モデルを学べる
・営業成功のためのプロセスを最短で身に付けられる
・商談での正しい立ち振る舞い方を学べる

たった一つだけ!売れる営業マンの特徴

この本では売れる営業に共通してることとして、たった一つの特徴を挙げています。

それは『チャレンジャー』であること。

チャレンジャーは置かれている状況に関わらず常に高いパフォーマンスを維持できることが多く、
そのため成果を出しやすいということが研究の結果分かったそうです。

ここで重要なのは、相手と関係を構築するのが得意な人(所謂、キャラ営業)は
リレーションシップ・ビルダーというカテゴリに該当するということです。

つまり、相手と関係を構築するのが得意な人が決まって高い成果を出せるとは限らないわけです。

『キャラを演じるのが苦手』
『どうしても自分のキャラを変えられない』

そんな悩みを抱えている人にとっては朗報かもしれません。

チャレンジャーになるためには?

本書ではチャレンジャーになるために必要な要素として3つ掲げています。

チャレンジャーになるための3つの要素

・顧客よりもビジネスを理解した上で新たなインサイト(顧客の課題)を提示する”差別化のための指導
・共感を得るための適応
・顧客のブレやすい導入決定を巧みにリードする”営業プロセスの支配

それでは

『顧客よりもビジネスを理解した上で
新たなインサイト(顧客の課題)を提示する”差別化のための指導』

とは、具体的にどういうことなのか?

続きは本書をご覧ください。

営業の魔法

ユウ
ストーリー調で非常に読みやすい!更に具体的な営業テクニックは読んだ後、即実践出来る内容ですよ!
この本を読むメリット

・アポイントの取り方からクロージングまで、明日から即使えるテクニックがぎっしりある。
・ストーリーで話が進んでいくのでテクニックを使っている情景がイメージしやすい
・めちゃめちゃ感動する

真の応酬話法の使い方が盛りだくさん!

私がこの本を読んで一番ハッとなったのは『イエス・バット話法の真の使い方』でしょうか。

イエス・バット話法はどの本にも良く出てくる応酬話法の一つですので、
誰もが一度は耳にしたことがあるはずです。

私自身もこの話法は以前から知っていたので時々使ってはいたんですが、
使ってみた感想は正直イマイチ・・・。
この話法って使う意味あるのだろうかと思っていたことすらあります。

しかしこの本を読んで、
イエス・バット話法に一工夫をしたら目に見えて効果が変わったのを覚えてます。

では、本書に記載されていた真のイエス・バット話法とは何なのか・・・

それは、『バットの部分を相手に言わせること』にあります。

具体例をストーリー調で説明してくれる他、
それ以外にも9個の営業の魔法が記載されています。

一気に営業としての自分の引き出しが増えますよ。

 

 

 

大型商談を成功に導く「SPIN営業術」

ユウ
こちらの本も科学的根拠に基づいた本になります。2年にわたり世界35,000件の商談を調査研究して生まれた大型商談における、もっとも効果的な営業術が論理的に展開されているのが本書の魅力ですね!
この本を読むメリット

・科学的根拠付きで大型商談成功のフレームを理解できる
・SPIN営業術を構成する4つの要素(【状況質問】【問題質問】【示唆質問】【解決質問】)が細かく分かる
・どの要素が自分にとって課題なのか、振り返りながら読むことで直ぐに修正&実行できる

誕生から30年経過した現在でも活用されているSPIN営業術

SPIN営業術とは

S=Situation Question【状況質問】

P=Problem Question【問題質問】

I=Implication Question【示唆質問】

N=Need-payoff Question【解決質問】

これら4つの質問を「S⇒P⇒I⇒N」の順番で行っていくことで、
顧客が抱えている潜在的なニーズを引き出し、それを認識させ商談を誓約に結びつける手法のこと。

私がSPIN営業術に出会ったのは7年前でした。
当時、社会人1年目だったので商談の運び方が確立されておらず、
上手く話すことが出来ない自分に落胆していたのを今でも覚えています。

そんな時にたまたま手にしたSPIN営業術は目から鱗の書籍でした。
特に『I=Implication Question【示唆質問】』には、SPIN営業術の要。
この質問をすることで相手に対して『特に何らかの対策が必要!』と認識させることが出来ます。

私もこの営業術を身に付けてからは商談がスムーズに進むようになりました。
『I=Implication Question【示唆質問】』の仕方は必見ですね!

 

 

「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

ユウ
『質問を駆使した営業術で、新人でも3か月でトップセールスマンになれる。』がコンセプトの本。
いつの間にはゴリ押し型の営業になっていないか、振り返るのに役立つ良書!
この本を読むメリット

・自分がいつの間にかゴリ押し営業になっていないか振り返ることが出来る
・質問型営業を実践することで成約率が上昇
・リピーターを獲得することが出来る営業方法を学べる

真の営業マンは、決して『売らない』

真の営業マンは、お客様から物を『買ってもらう』

そのための技術が盛り込まれている本書。

私自身も質問型営業を心掛けて仕事を行なっていますが、
この営業方法は出来るようになると自分にファンが付きリピーター獲得が容易になります。

私の場合、
以前行っていた生命保険の営業で本書に書かれている質問方営業を取り入れたことで
自分にファンが付くようになりました。

そこから17件もの紹介を頂き、契約に繋がった経験があります。

こう言う経験が出来ると営業も楽しくなりますし、
本書にはそうなるためのノウハウが詰まっています。

 

 

 

営業 仮説思考とノウハウのすべて

ユウ
仮説・検証ループでエースもベテランも1年でブッちぎる!がキャッチフレーズの本書。キャッチフレーズは残念な感じですが、それでも記載されている戦略的営業術は非常に参考になります
この本を読むメリット

・行き当たりばったりの営業から抜け出せる
・具体的な仮説検証のコツを学べる
・戦略の立て方を学ぶことにも繋がるためマネジメントになった際にも活用できる

仮説検証型営業で非効率を回避

この本は一言で言うと、
『営業を行う上での戦略の立て方や考え方を説いた本』になります。

まだまだ根性論で乗り切るタイプの営業スタイルが世の中に多くある中で、
現状を洗い出し、自分が描いている理想との差分を埋めるように行動する。

そのための情報戦略や行動計画が掲載されています。

実はこの本に書かれている内容が、今現在の私の仕事のスタンスになっています。
仮説検証が自然と出来るようになると、自然と目標が決まり、モチベーションも勝手に上がります。

 

 

 

絶対達成 マインドのつくり方

ユウ
「自信をつけるのに、モチベーションは100%必要ない」「手っ取り早い方法はないが手っ取り早い状態にすることはできる」年間5000人を変える現場コンサルタントが教える絶対達成のマインドの作り方とは!?
この本を読むメリット

・モチベーションの維持・管理の仕方を論理的に理解できる
・考え方一つで感情に左右されないマインドが作れる
・三日坊主でもこの考え方さ念頭にあれば打破できる

思考を「あたりまえ化」するための方法

本書では物事をやり遂げられない根本的な原因は、
「思考があたりまえ化」していないことだとしています。

思考をあたりまえ化するには、
現状を維持しようとする人間の本能に打破する必要があり、
そのためには「思考へのインパクト×インパクトの回数」が重要だとしています。

この本を読むまでは根性論で努力をしてきた私でしたが、
本書を読んで、論理的にマインドの構築の仕方を学ぶことが出来たおかげで
努力をすることへの納得感が生まれました。

長続きしない
直ぐに諦めてしまう

そんな人は自分を変えるチャンスです。

 

 

 

僕は明日もお客さまに会いに行く。

ユウ
伝説のトップ営業マン出会った20代主人公が学び得た、営業としての「在り方」とは?
経験に基づいた感動ストーリーです!
この本を読むメリット

・何のために営業マンをしているのかを再認識できる
・人間力を向上させるために必要な考え方がわかる
・一生懸命やることの素晴らしさが理解できる

「心の在り方」の重要性

今まで紹介してきた本はどちかかと言うと営業方法やテクニックに関する本でしたが、
この本は営業としての「在り方」について書いてある本です。

私は常々思うのですが、営業で何が大切かを考えると
最終的に辿り着くのは『営業としてどうあるか』何ですよね。

お客様のことを考えられない営業マンはただのサラリーマン。
お客様のことを考えられる営業マンは経営者。

そんな感じにさえ思えます。

本気になって一生懸命やる。
目的のためならどんなことでもやる。
小さいプライドを捨て、大きなプライドを守る。

この本を読めばきっと日々の仕事の取り組み方が変わってきますよ。

 

苦しかった時の話をしようか

ユウ
10年に1冊の傑作ビジネス書と呼ばれる本書。
「何をしたいのかわからない」「今の会社にずっといていいのか」
誰もが一度は悩むだろうこの疑問は「自分をマーケティングする方法」が解決してくれます
この本を読むメリット

・『人生は自分で選ぶことが出来る』ことを知ることが出来る
・自分を知るきっかけを作ってくれる
・今後、自分は何を選択し生きていくのかを考えるきっかけをくれる

神様の正体は「確率」そして人生は平等ではない

前端部分は論理的に話が展開していき、
終盤になるにつれ心に響く内容となっているのが本書。

誰でも一度は経験したことがあるであろう、
他人と比較して自分が劣っていた時に感じるあの敗北感・・・。

USJ復活の立役者である森岡毅さんが、それをどうやって乗り越えてきたのか。

泥臭い内容に共感しつつ、心を熱くなる

そんなストーリーです。

 

 

8冊でも多いと感じ方へ!特に読んで欲しい3冊

ユウ
8冊全ては読みきれないと言う方に向けて、これだけは読んで欲しいと思う本を3つピックアップしました!

最低限読んでほしい営業マン必読のビジネス書3選

  • 営業の魔法

    入社以来契約が一件も取れない新人営業マン小笠原は、時間つぶしに入り浸る喫茶店で「魔法のように」契約をまとめる紙谷と名乗る人物に出会う。仕事と人生に行き詰まっている小笠原は、思わず彼に声を掛ける。「紙谷さん。教えてください。営業を!」それから毎週月曜日、6時から1時間だけの早朝レッスンが始まる。

    評価
    おすすめポイント営業テクニックが分かりやすく解説してある
    内容営業のテクニック

    本書は物語になっており、その中で営業のテクニックを分かりやすく解説してくれます。物語であるため実際に紹介されている営業テクニックをそう言う場面で使うのか、イメージしやすく直ぐに真似して使えることが本書最大の魅力です。 私が大企業でトップセーラーになれたのは間違いなく本書のおかげです。

  • SPIN営業術

    本題に入る前の雑談にかける時間は?商品(サービス)の特徴や利点を、どう切り出しているか?見込客に反論されないために何をしているか?商談前にどんな準備をしているか?クロージング・テクニックを使ったことはあるか?2年にわたり世界35000件の商談を調査研究して生まれた大型商談における「もっとも効果的な営業術」とは。

    評価
    おすすめポイント商談を成功させるためのプロセスが明確に記載されている
    内容商談プロセス

    本書は商談を成功させるための要素を科学的に解明し、分かり易く解説しています。 この本以外でここまで細かく、そして明確に商談プロセスが記載されている本は今まで見た事がありません。 私は約8年前に本書を手にしましたが、今でも時々読み返すようにしています。 こちらも、私がトップセーラーになるきっかけをくれた本です。

  • 僕は明日もお客さまに会いに行く。

    伝説のトップ営業マンとの1カ月で、20代主人公が仕事と人生の本当に大切なことを知る。外資系企業の現役トップセールスでもあり、ベストセラー『かばんはハンカチの上に置きなさい』の著者が初めて書いた、経験に基づいた感動ストーリー。営業や販売、サービスのテクニックや技術、お客様への接し方も身につく一冊。

    評価
    おすすめポイント営業マンとしての在り方を再認識する事が出来る
    内容心の在り方

    商談の進め方やテクニックを極めた先に何が見えてくるのか。 私の場合、それは「営業マンとしての在り方に対する疑問」でした。 自分は何のために営業マンをしているのか。 そんな疑問を晴らしてくれる本書は自分の働く軸を再認識させてくれる良書です。